Recibir el regalo de un libro siempre es motivo de alegría. Me gusta ese tacto tan característico del papel todavía sin deshojar acompañado de un casi imperceptible olor a algodón prensado. Y se redobla la ilusión cuando el autor de la obra es cercano, muy cercano. Del cuarto de al lado del hogar genealógico.

Echo un vistazo al índice y reparo en el capítulo décimo cuarto, dedicado a la Empatía. La comprensión empática, leo, “es la actitud interior de ponerse en el lugar del otro, de ver y comprender su mundo, sus problemas, sus sentimientos desde el punto de vista del otro, adoptando su marco de referencia y colocando entre paréntesis nuestro propio mundo interior y modo de ver y pensar”.

Al día siguiente que Ser tú en plenitud (Ed. Nueva Utopía) entra en casa, comienzo a impartir Business Modelling -o Modeling en inglés americano- en la Europaische Fachhochschule Rhein, una universidad alemana localizada entre Colonia y Bonn. Es la primera vez que asumo el reto de una incursión docente en Alemania, pues a la dificultad de la propia disciplina se añade la obligación de emplear lengua ajena.

Tengo encomendado enseñar durante treinta horas cómo se construye un Modelo de Negocio. Cómo se aterriza una idea bajo la metodología denominada Business Model CANVAS, que ayuda a pensar un proyecto y a darle una forma lógica para convertirlo en técnica y financieramente viable. Ya en la primera clase, presento a los alumnos el punto de partida fundamental para centrar el trabajo. Se trata del llamado Empathy Map o Mapa de Empatía. Se trata, básicamente, de un lienzo donde el emprendedor tiene que introducirse en la mente del usuario o consumidor para identificar sus PAINS (dolores o necesidades).

El Empathy Map exige realizar un trabajo introspectivo para conocer todo de la persona a la que el emprendedor “cura” o satisface sus deseos o necesidades. ¿Qué siente? ¿Qué ve y escucha? ¿Qué piensa y dice? Inquietudes, preocupaciones, miedos, aspiraciones, frustraciones, obstáculos, son algunos de los elementos que un Mapa de Empatía aflora para poder identificar con precisión una respuesta adecuada al mercado que representa el comprador.

Muchos proyectos fracasan porque se obvia este trabajo previo de hacer un Mapa de Empatía del cliente o el consumidor. Y entonces, sus protagonistas, engominados de soberbia, creen saber o conocer lo que realmente necesita el mercado. Sin anticipar que después llega el momento en que, creyendo tener un producto o servicio maravilloso, nadie está dispuesto a pagar por él. Es decir, situándose completamente fuera del mercado. Casi la mitad de los fracasos empresariales tienen su origen en esta falla, como dicen en Latinoamérica.

Qué satisfactorio es comprobar que la sabiduría de la ciencia tradicional, la filosofía, psicología, antropología o la sociología, complementadas con una sana espiritualidad, ofrecen un campo de aprendizaje y reflexión inmenso para cualquier disciplina. Incluso las, a priori, más alejadas de su ámbito de acción. Se obvia que la economía es una ciencia social, más próxima a las citadas que a la matemática, estadística o física. La economía, y por extensión la empresa, estudia el comportamiento del hombre en la asignación de recursos escasos a necesidades ilimitadas. “La empatía supone estar totalmente presente ante el otro, sin juicio, como una esponja (…) Supone sentir el mundo probado del cliente como si fuera el propio, pero sin perder en ningún momento la cualidad de como si”, escribe mi querido tío Eduardo en un párrafo que bien podría aparecer bajo la rúbrica de Steve Jobs, Paul Krugman o cualquier otro gurú del actual mundo del management.